既然整个作业都集中在终端，那么，广告和人员促销就要跟得上，终端的销售高峰都在节假日，广告和促销也按照这样的销售关键日进行配置。年节，往往是徐福记广告最集中的时间。　　

      四、除了以上的战略与规划内容以外，在执行过程中还要注意对以下几点进行优化和重点管理：

      了解卖场散装品陈列谈判的规则。　　

      散装销售进店谈判可统一可分散，统一就是要跟卖场总部谈判，分散则是厂家要与所有分店一一谈判。　　

      同卖场谈判细节较多，但特别应该注意的是：价格高低与合同期长短、货架大小、竞争者强度、卖场结算形式等关系重大。比如，有的卖场喜欢从营业额中抽取点数作为费用，一般点数都很高，有的卖场则喜欢一刀切，该交的费用一次性或分阶段交齐，与销售状况无关，有的按照“单品进场+特殊陈列”形式进行，如已有样板，会以样板为参照。　　

      散装产品涉及到专架投放问题，有卖场统一提供和厂家自己制作两种。另外，除了专架，一般终端会让企业提供导购和电子称。　　

      要把握进店的时机和速度。　　

      一般选择在旺季前一个月完成进场，整体工作按照这个进度前置；因为散装产品投入相对较大，所以一定要对门店的生意情况有详细了解，绝对不能错过重点终端。　　

      专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。特别在分散谈判的情况下，监控不到，整个进度就会失控（失控具体指什么？）。一次失控，次次失控，以后的整个作业都将会比较被动，更为重要的是，形不成规模优势和气势。　　
      选择的终端，以样板门店和非样板门店进行划分，二者在专架制作、产品陈列及后期维护方面是不一样的。样板门店以“造势”为主，专架尺寸要相对大些，促销条件宽松，可能常年配置导购人员。一般的货架陈列讲求“统一规范”，散装销售则讲究“突出重点”，因此，散装销售是鼓励制造热点的。

      所以，我们看到，徐福记的专架并非统一尺寸，样板门店中的货架面积越大越好，也会更多地张贴宣传品。　　

      要注意过程监控与及时调整。　　

      专架安放好之后，要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，确定货需数量。不同季节调换产品种类，确立不同的陈列面，突出主推方向。在这个过程中，逐渐总结出生动化陈列标准。　　

      还有更重要的一点：有效的终端盘查。其目的是防止进场初期就出现即期和滞销品，要精确掌握即期品和应收账款；散装品的大部分损耗都是隐性的，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，需要设置专人检查这部分隐性损耗；要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析。标杆门店模型，可以快速在作业体系中推广，形成特色明显的培训案例。　　

      在发达国家市场，这其中的很多工作属于经销商提供的增值服务，虽然我们的经销商未必能在短期内做得到，但可以将此作为经营方向来考量。　　

      上海“英昂—盈利模式”(http://www.inoutchina.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email:chenzui@vip.163.com